Какие проекты ищет инвестор

Какие фильтры и барьеры предстоит преодолеть инициатору проекта, чтобы привлечь инвестиции, и какими вложениями инвесторы потом гордятся.

14 октября 2026Автор: Александр Муравьёв10 мин чтения

Деньги есть, проектов мало

По итогам первого полугодия 2026 года рынок слияний и поглощений формально вырос: объём составил 24,07 млрд долларов, почти на треть больше, чем годом ранее. Но 42% этого объёма дал переход ряда компаний в собственность государства: агентство AK&M оценивает стоимость таких активов и включает её в общую статистику. Если не учитывать такие случаи ни в 2025-м, ни в 2026-м году, объём частных сделок остался на прошлогоднем уровне: 13,9 млрд против 14,3 млрд. Число сделок при этом снизилось: 181 против 198. Интерес не пропал и деньги на рынке есть, но сделок, где частный капитал встречается с частным проектом, больше не становится.

Масштаб доступного капитала виден по другой цифре. На конец 2025 года средства населения в банках достигли 63,4 трлн рублей, больше четверти годового ВВП. К осени 2026-го сумма превысила 67 трлн. Это деньги, которые сегодня выбрали гарантированную доходность вместо инвестиционного риска.

Разворота к положительной динамике пока нет, но ожидания меняются. В июне 2026 года член правления ВТБ Дмитрий Брейтенбихер прогнозировал, что вложения клиентов банка в фонды прямых инвестиций за год могут вырасти более чем вдвое. Причину он назвал структурной: в России больше 35 тысяч компаний с выручкой свыше миллиарда рублей, а на бирже торгуются акции примерно 260. Разрыв между частным и публичным рынком огромен, и закрывать его придётся прямыми инвестициями.

Общее ожидание участников: приток капитала с депозитов в более рискованные активы начнётся вслед за снижением ставки. Герман Греф на ПМЭФ в июне 2026 года назвал ставку 10–12% «критической чертой, которая отделяет нас от инвестиционного цикла»: это уровень, при котором бизнес снова начинает привлекать деньги под развитие. Сейчас ставка 14%, а по среднесрочному прогнозу Банка России от июля 2026 года средняя ставка выйдет в диапазон 10,5–12,5% только в 2027-м.

Дефицит не в капитале. Дефицит в проектах, которые инвестор готов профинансировать. Планка при этом выше, чем была. Инвесторы стали осторожнее, разрыв в оценках между сторонами вырос, а сделки из активной стадии всё чаще ставятся на паузу.

И всё же проекты, которые находят деньги, есть. Разберём, во что инвесторы готовы вкладываться и какие проекты им интересны.

Что инвесторы называют решающим

Самое подробное исследование того, как принимаются такие решения, охватило 885 венчурных инвесторов из 681 фирмы. Результат неудобный для тех, кто думает, что красивая презентация это «наше всё».

Команду инвесторы называли важным фактором отбора в 95% случаев, а решающим в 47%. Все характеристики самого бизнеса вместе взятые (модель, продукт, рынок, отрасль) решающими назвали 37%. Оценка компании оказалась только на пятом месте по значимости.

Есть и второй результат того же исследования, менее цитируемый. У инвестора два способа повлиять на итог вложения: точно выбрать объект на входе или усилить компанию после сделки. Самим инвесторам задали вопрос, что из этого весомее, и они назвали отбор.

Для инициатора проекта это значит простую вещь. Рассчитывать, что инвестор войдёт в сырой проект и дотянет его своей экспертизой, не стоит: он сам считает, что так не работает. Решение принимается на входе, и смотрят при этом прежде всего на команду.

В российском проектном финансировании тот же принцип выражен суше. Банки отдельным пунктом требуют подтверждённый опыт реализации аналогичных проектов. Формулировка другая, смысл тот же: проверяют не только расчёт, но и способность довести дело до результата.

Отсюда практический вывод, который меняет подход к подготовке. Документы определяют, дойдёте ли вы до разговора. Дальше работаете вы сами, и заменить это качеством презентации нельзя.

Сдвиг в структуре доходности проектов

Alvarez & Marsal разобрали 240 выходов из европейских компаний за 2013–2025 годы и по 68 сделкам, где были доступны полные данные за весь срок владения, посчитали, из чего сложился рост EBITDA. В компаниях, проданных до 2023 года, 78,5% этого роста давало увеличение выручки и только 21,5% давало повышение рентабельности. В проданных в 2025-м пропорция почти перевернулась: 49% против 51%.

За несколько лет сменилась сама структура доходности. Раньше доход приносили растущий рынок и дешёвый долг, и достаточно было удачно войти и удачно выйти. При дорогих деньгах этот источник закрылся, и результат приходится создавать внутри компании, повышая эффективность того, что уже работает.

Пять главных фильтров, которые проходит проект

1. Работающая бизнес-модель

Инвестор входит в модель, которая уже сложилась и приносит результат, а капитал направляет на масштабирование, на структурное улучшение или на то и другое сразу. Отсюда и почти равный вклад двух источников в европейском разборе.

Порог здесь простой: модель работает, и понятно, что изменится после вложения. Не проходит проект, где деньги нужны, чтобы компенсировать то, что в бизнесе не отлажено: убыточную операционку, накопленные долги, неработающие продажи. Такое вложение не масштабирует и не улучшает, оно финансирует проблему, которую не решили раньше.

А конкуренция начинается там, где у модели есть опора, которую очень сложно воспроизвести. Часто встречаются опоры следующих видов.

Доступ к ограниченному ресурсу. Площадка с присоединённой мощностью там, где свободной мощности больше нет. Земельный участок с готовой разрешительной документацией. Лицензия или квота. Сырьё по долгосрочному контракту в дефицитном сегменте. Инвестор понимает: такой ресурс сложно, долго или дорого воспроизвести и конкурентам, и ему самому. Поэтому вход в компанию, которая им уже владеет, оказывается разумным шагом. Риск, что бизнес-модель быстро скопируют, здесь минимален.
Отношения, которые строятся годами. Долгосрочный контракт с крупным потребителем, к которому не подойти с улицы. Положение поставщика, встроенного в производственный процесс заказчика. Дистрибуция, дилерская сеть, репутация в узком профессиональном круге.
Накопленная компетенция. Отлаженная технология или техпроцесс, которые конкурент не соберёт за год. Патент или ноу-хау. Данные, собранные за годы работы. Технологическая команда специалистов, которую невозможно нанять заново в разумный срок.

Модель, прибыльность которой держится на благоприятной цене или временном окне, таких опор не имеет и оценивается принципиально ниже.

Работающая модель отвечает на вопрос, безопасно ли вкладывать. Опора, которую сложно воспроизвести, это ключевой индикатор: он показывает, почему деньги должны пойти именно сюда, а не в соседний проект с похожими показателями.

2. Команда, которая доводит до результата

Критерий, который в опросе 885 инвесторов назвали важным 95%, а решающим 47%. Внутри него несколько разных вещей, и проверяют их по отдельности.

Отраслевая экспертиза. Не общий управленческий опыт, а понимание конкретной отрасли: технологии, регулирования, поведения потребителя, сезонности, узких мест.
Подтверждённый трек. Реализованные проекты сопоставимого масштаба и сложности. В российском проектном финансировании это отдельный пункт: банк или инвестор требует документального подтверждения опыта аналогичных проектов. Неудачный опыт, объяснённый честно, работает лучше его отсутствия.
Опыт работы с внешним капиталом. Понимание, как устроены обязательства перед инвестором: отчётность, ковенанты, корпоративные процедуры, ограничения на решения. Инициатор, который впервые видит эти требования на переговорах, добавляет сделке риск, даже если бизнес хороший.
Команда, а не один человек. Второй эшелон, способный работать автономно. Если компания замыкается на основателе, это риск: его болезнь, конфликт или выгорание ставят под вопрос весь возврат.
Готовность делиться управлением. Инвестор, возможно, будет участвовать в решениях, и вопрос в том, как инициатор к этому относится. Эта черта проверяется не документами, а самим ходом переговоров.

Всё перечисленное относится к критериям допуска. Команда, которая им соответствует, получит рассмотрение, но не конкуренцию: таких на рынке достаточно.

Конкуренция за проект начинается, когда у команды есть то, что инвестор встречает редко. Выстроенные отношения с заказчиками или регулятором в отрасли, куда без них не войти. Специалисты, которых на рынке найма просто нет. Такую команду нельзя собрать заново, вложившись в другую компанию.

3. Экономика, которая выдерживает масштабирование

Модель может работать сегодня и рассыпаться при росте втрое, если прибыльность держится на одном удачном объекте, одном клиенте или ручном управлении собственника. Поэтому инвестор просит показатели по отдельной единице: линии, точке, объекту, контракту. Сводные цифры по компании этот вопрос не закрывают.

Отдельно проверяется доходность на вложенный капитал. Общее правило: если она ниже стоимости капитала, рост разрушает стоимость компании, а не создаёт. Корпоративный кредит сегодня дороже ключевой ставки, а собственный капитал ещё дороже. Проект с доходностью 12% при таких деньгах, масштабируясь, делает акционера беднее. Партнёр фонда Brio Capital Михаил Дубнов пишет, что фонды обычно рассматривают бизнесы с доходностью на вложенный капитал от 30%. Это не отраслевой норматив, а планка практикующего инвестора, но она показывает, с чем конкурирует проект.

А конкуренция начинается там, где за первым вложением виден следующий шаг: вторая очередь, соседний регион, смежный продукт. Для инвестора это возможность вложить больше в уже проверенный актив вместо поиска нового.

4. Управляемость

Тот же Михаил Дубнов приводит такое сравнение: «Я видел компании с 3 млрд выручки, у которых P&L собирается в Excel раз в квартал. И компании с 800 млн, где BI-система даёт срез по маржинальности клиента в реальном времени. Вторые при прочих равных стоят дороже». Инвестор покупает не только бизнес, но и способность этим бизнесом управлять.

Порог здесь в том, что учёт существует и данные можно получить. Конкурентное преимущество появляется, когда управленческая информация доступна в реальном времени и позволяет принимать решения быстро. Для инвестора это означает, что план улучшений можно запустить сразу, а не после появления квартального отчёта.

5. Проект, переведённый на язык инвестора

Материалы обычно написаны на языке инициатора: мощности, технология, площадка, оборудование. Инвестор читает на своём: возврат, риски, структура входа. Перевод он делать не станет.

В публикации на площадке Всемирного экономического форума этот разрыв описан как отдельный барьер финансирования: основатели говорят о технологических прорывах и переделе рынка, а кредиторы оценивают возвратность залога, защиту ковенантами и негативные сценарии. Чтобы соединить эти взгляды, нужны финансовый инжиниринг и достоверные операционные данные.

Порог: инвестор понимает, о чём проект и что получит. Конкуренция начинается там, где ему не приходится ничего достраивать самому, и проект можно вынести на инвестиционный комитет почти в том виде, в каком он пришёл.

Чем гордятся инвесторы

Здесь стоит вернуться к исследованию 885 инвесторов.

Отвечая на вопрос, что сильнее влияет на их доходность, 49% инвесторов поставили на первое место отбор проектов и только 27% поставили работу с компанией после входа. То есть инвестор видит себя прежде всего тем, кто верно выбрал. А разбор европейских сделок показывает, что половину прироста теперь даёт как раз то, что происходит после входа.

Сегменты разные, опрос про венчурный рынок, разбор про европейский private equity, и напрямую их сопоставлять нельзя. Но направление общее: заработок сдвигается туда, где инвестор работает, а не туда, где он угадывает. Гордятся теперь результатом, построенным вместе с командой: именно он становится аргументом в разговоре со следующим партнёром.

Чем не гордятся, видно из того же. Сделкой, в которой всё решила цена входа. Проектом, который вытащил растущий рынок, а не принятые решения. Выходом, который состоялся, но рассказывать о нём нечего.

Директор инвестбутика «Держава Капитал» Ольга Маркина формулирует это так: «Нам импонируют мандаты компаний, выращенных предпринимателями с нуля и занявших свою нишу в IT, финтехе или фармацевтике». Ключевое здесь «с нуля»: ценится то, что собрано руками и чего инвестор сам бы не построил.

Для инициатора из этого следует вполне практический вывод. Инвестору нужна история, в которой он соавтор. При сопоставимых цифрах выигрывает тот проект, где видно, куда приложить компетенцию, связи и опыт инвестора.

Поэтому в разговоре стоит оставлять место. Не прятать нерешённые задачи, а называть их прямо: вот узел, где нам не хватает опыта, вот рынок, куда мы не входим своими силами. Для инвестора это не слабость проекта, а описание его собственной роли в нём.

Проверьте готовность проекта бесплатно

Скоринг покажет, как ваш проект выглядит глазами инвестора: где слабые места, что закрывать первым и какой тип капитала вам подходит.

Пройти скоринг

Александр Муравьёв

Генеральный директор ГК «Энергостройсервис». 26 лет в инвестициях и реализации проектов реального сектора.

Колонка на РБК о ставке 14% · профиль эксперта на РБК Компании